"Mieux vaut un stade plus petit mais plein"

Le Stade Rochelais joue en permanence dans un stade plein. Quelle est votre stratégie pour arriver à un tel résultat ?

Elle n’est pas fondamentalement différente de celle des autres clubs. Tout le monde a investi dans de belles infrastructures et la LNR a fait un gros boulot avec le « Label Stade » qui a tiré les choses vers le haut en termes non seulement d’installations en soi, mais aussi dans la manière de les exploiter. Le Stade Rochelais est porté par cette évolution. L’idée, c’est qu’un stade est le poumon économique d’un club. À La Rochelle, nous nous situons dans la moyenne : l’enceinte du stade nous offre cinquante pour cent de nos revenus.

Mais quand même, La Rochelle joue à guichets fermés, tout le monde ne peut pas en dire autant…

Nous venons de vivre notre trente-huitième match consécutif à guichets fermés. C’est une satisfaction bien sûr, mais ça résulte surtout d’un bon compromis entre l’offre et la demande. Si Marcel-Deflandre faisait 20 000 places au lieu de 16 000, je ne pense pas que nous aurions réussi cette performance. Mais c’est aussi une vraie volonté de notre part, nous préférons être pleins dans un « petit » stade que jouer devant des sièges vides dans une enceinte plus grande.

Pourquoi ? Pour une question de chaleur humaine ?

Oui, mais aussi parce que ça crée un cercle vertueux. Quand ils voient que le stade se remplit facilement, les gens préfèrent s’abonner et les entreprises ont tendance à s’engager pour toute la saison. C’est très bon pour le club.

Lors des derniers travaux d’agrandissement, quelle fut votre politique ?

Je pense que nous avons le stade qui offre, en proportion, le plus de places VIP. Elles sont au nombre de trois mille, dont mille places en loge. C’est là-dessus qu’on construit notre budget. Il faut savoir que les places vendues aux entreprises nous rapportent huit millions d’euros, alors que la billetterie grand public représente 4 millions d’euros. Si vous additionnez les deux, vous avez la moitié de notre budget.

Connaissez-vous la provenance de votre public ?

On nous a souvent objecté que nous étions une petite ville. Mais en fait, nous sommes le club de tout un territoire. Notre chance, c’est que nous n’avons pas d’autre grand club professionnel, même pas de foot, à moins d’une heure et demie de route. Nous pouvons donc rayonner sur une zone qui, mine de rien, représente deux millions de personnes, jusqu’à Cholet, jusqu’au nord de la Vendée ; c’est un territoire très dynamique.

Le club de La Rochelle a la réputation de bien maîtriser l’accueil des spectateurs à travers les buvettes et la restauration ?

Oui, ces services sont intégrés. Ils sont gérés par le club de A à Z avec du personnel payé directement par le Stade Rochelais. Nous considérons que c’est certes une source de revenus, mais aussi une façon d’améliorer le moment passé par le spectateur dans le stade. Nous voulons lui faire passer un bon moment, une expérience globale. Nous nous inspirons un peu de ce que propose Eurodisney où la restauration est aussi importante que les manèges.

Mais tout maîtriser de A à Z, ça devient un métier…

Ça demande bien sûr un gros travail de gestion. Mais je remarque que dans tous les clubs, le niveau du personnel administratif progresse. C’est particulièrement frappant sur les métiers de la billetterie. Dans tous les clubs, vous rencontrez des spécialistes de cette activité.

En quoi consiste-t-elle ?

Il faut proposer autant d’offres et de prix que vous avez de types de clients, il faut bien segmenter son offre.

Quid de l’accueil de manifestations, en dehors du rugby ?

Nous ne sommes pas très avancés là-dessus. Il y a des clubs qui travaillent très bien comme le LOU ou Clermont. Mais il existe un potentiel pour les événements de type séminaires, c’est sûr.

Et les concerts ?

C’est plus complexe. En plus, à La Rochelle, nous avons déjà les Francofolies.

Quelle leçon retenez-vous de votre expérience depuis la remontée en Top 14 ?

À mon avis, il ne faut pas voir que le flux des billets vendus. Le fait de jouer dans un stade plein valorise pas mal de choses au niveau du partenariat, mais aussi des diffuseurs et donc des droits télévisés.

On vous sent peu intéressé par d’éventuelles délocalisations…

Non, pas vraiment. Quand on investit dans un stade, c’est pour y jouer. On ne se voit pas demander à nos 13 000 abonnés de faire deux heures de route vers Nantes ou Bordeaux. Et puis, ces derrières années, l’engouement des affiches délocalisées a bien diminué.